与汤姆贝克行业的脉搏

由...出版 峰会营销团队 2021年4月14日

虚拟CPA成功显示:第36集

 

我们加入Summit的首席执行官和联合创始人Jody Grunden,以及汤姆贝克执行董事 苏打 谈谈当前的行业状态。在这些前所未有的时期,企业继续茁壮成长,而有些人在日常休存到生存。

在这一集中,我们深入潜入苏打水的行业见解,并利用这些知识来创造为您的业务而努力的策略。

 

 

 

 


 

杰米瑙: 大家好,欢迎今天的表演。我们对今天的客人非常兴奋。我们从客户中获得最常见的问题之一,我们实际上在我们的收件箱中有几个电子邮件了解我们在行业内看到的内容?我认为没有人比苏打水从汤姆贝克谈论这个主题。苏打水在这一领域进行了很多研究,实际上实际上是他们的2020年的研究。所以我们将潜入其中。然后他也完成了一些定价模型和定价研究。因此,我知道所有的听众都非常兴奋,这将有很多行业特异性知识。所以汤姆,在我们下来的道路之前,介绍一下自己有点谈论苏打水。 

汤姆贝克: 是的,肯定的事情。感谢您的款待。我很感激。我是汤姆贝克,我在这里呼唤密歇根州安娜堡。我是苏打水的执行董事。苏打水是一个全球成员组织,主要是数字中心,数字营销代理,数字产品设计工作室,内容生产公司。我们自2007年以来一直存在。我们的主要任务是帮助我们的成员领导团队变得有点联系,有点聪明地奔跑他们的业务。我们的会员资格跨越地球。所以我们在20个国家拥有大约100名会员机构。因此,社区可以真正地从区域角度享有知识,也可以从事专业的角度来看。所以这就是我们的目标。正如杰米所提到的那样,我们年度课程的一部分是关于机构业务的各个方面进行了许多基准研究。我今天很高兴和你们在一起,谈论一些这些东西。

Jody Grunden: 嘿汤姆,真实快速,你会说什么范围来自你正在处理的普通客户?它会从零美元到十万吗?收入范围是多少?

汤姆贝克: 苏打水主要由我打电话,小和中型机构组成。因此,与我们80%的成员一样,我们的收入净收入为5至10%至1500万。然后我们在收入机构中有一个小于500万美元的费用。然后我们已经有一个长尾的机构,20,30,000万。我们甚至收到了一亿美元的代理商。但这些都很罕见,而且主要是那些成员多年来,他们通过收购和以其他方式增长了他们的业务。但美国苏打水的甜蜜点约为1000万。

Jody Grunden: 我会告诉你,汤姆,这就像我第一次没有看到没有豆豆的时候。你知道,我很失望。你的头发完成了,你看起来不错。 

全部 :笑[听听)

汤姆贝克: Jody不明白密歇根州有多冷。此外,您必须维护街头信誉,所以我需要戴豆豆。但我告诉过你我清理了今天的会议。 

Jody Grunden :我肯定会欣赏这一点。

全部 :笑[听听)

杰米瑙: 所以Jody和我都去过苏打水事件。我绝对想插上它们。他们很棒。我知道它与covid有点不同。我认识很多次的研究,我们将在这些活动中谈论今天的事件,所以我肯定会向我们的任何一个听众推荐,一旦事情恢复正常,出席了一个活动,因为它真的很有帮助。有很多东西要离开它。

Jody Grunden: 我很奇怪,我知道这是一个只有活动类型的邀请,但您是否有公众可以使用的活动?

汤姆贝克: 他们中的大多数都是关闭的。我的意思是,社区的目的是真正的内部面对面。因此,大多数课程都在我们做的工作中,特别是在会员内。但我们做了一些公共活动,我们做一个叫做苏打学院的一个更大的活动,基本上是跨越十个左右的机构学科的内容。如此,如技术,战略运营,甚至是机构领导,销售和营销,等等。我们希望在2022年,我们将能够带回这一点。我们肯定不会试一试到2021年。这对我们来说是一个更大的事业,我认为今年足够长的部分是不确定的事情。但是2022年我们应该回到苏打学院,这可能是今天听众的良好机会,这不是苏打人,而是可能想要利用一些知识经验的几天内的一些同行网络。  

杰米瑙: 完美的。伟大的,所以让我们潜入。我不希望你读给我们的号码,即使是会计师,我们也不想听那个。但我们从报告中浏览一些信息。你看到的一些趋势是什么?您看到的最令人兴奋的事情是什么?

汤姆贝克: 耶,当然了。所以我会谈谈我们在2020年的去年做的跟踪研究。我们每年的数字展望研究,我们实际上在2019年12月左右举起了一个,作为2020年的前景,然后开始玩出来。我们认为这是一个有趣的只是为了在今年的两年或三个点进行追踪学习,看看代理领导者在年内实际上是如何导航的。他们的表现是什么样的。他们在操作上搏斗的一些事情是什么,他们在他们的业务上搏斗或可能是其他压力?因此,我们最终实现了三项研究,一个在3月底,3月底在4月的第一周。如此,在Q1的开始时,我们正在推出。我们在六零零零零零零零零零零年末何后做过另一个权利,七月末。然后我们在第四季度后期进行了最后的跟踪研究,12月15日或其他东西包装。我认为这是有趣的。几个外卖。

Jody Grunden: 顺便说一句。 

汤姆贝克: 谢谢。这里的许多信用也在这里,因为我们总是在寻找我们可以在我们的业务中分享一些可能有用的事情的方式。你知道,我们基本上提供的是三个领域,从财务表现的角度来看,这将是一年的一般前景和乐观。两部分围绕着种类的操作变化,或者人们正在努力搏斗的操作决策。然后,第三个区域是2021年的展望。只是几件最高的东西。我一只手思考,2020年并不像一年那么糟糕,因为许多人认为这将是在3月份的。因此,我们对今年的前景有信心,只是绝对火山口。我们进入今年,我们的研究中约有80%的人表示,他们对2020年的乐观态度,并且在乐观的情况下,它将是更好的财务表现,而不是2019年。该数字在3月底之前陷入了30%,你知道,所以人们非常不确定。 

Jody Grunden: 惊讶它实际上很高。

汤姆贝克: 我知道我知道。确切地。在这些研究中,你知道,在等式的两侧,你就像这是30%的说法,这将是一个伟大的一年。

杰米瑙: 医疗保健行业,医疗保健公司。

汤姆贝克: 绝对在我们的社区中,我们有一个很好的块,他们在高科技中做了很多工作,所以他们与苹果合作,他们与Facebook合作,他们与YouTube合作。我知道这些企业仍然有信心。但是有趣的是,我认为随着年的一年,你看到这一点稳定,肯定的信心从未恢复到我们所看到的水平。即使是我与谁结束的人谈过的大多数成员,也表明它在全年里都是不稳定的。所以他们在一个好地方结束了。但是在每年的每种检查站都是,他们要去,我只是不知道,就像我不确定,你知道,我们有一个体面的季度,但我不知道我们是否有一个下一个年。所以,你知道,改变了很多。我给予机构很多人参加一年。我的意思是,我们看到人们做出了快速的决定。有些人知道,他们非常迅速调整员工尺寸,甚至作为一个积极的措施,你知道,这对失去工作的人来说是可怕的,但是对于那些任务保持活力实体的企业主,你知道,并确保他们的业务茁壮成长,这些是聪明的决定。人们保护其现金职位。 PPP贷款经过积极的人。我想在我们的学习中,我们有80%加上受访者获得了一些水平的PPP资金。我觉得这是一个大垫子。所以很多信用都是代理商,我认为快速举动才能让人敏捷,并认真对待这种情况。你知道,那种决策揭示了很多领域,代理商比他们想象的是更柔软的领域。所以我们询问了很多问题,他们觉得他们觉得自己准备好解决了这样的危机,然后他们最终认为它们较弱。你知道,有些东西像文化和/或远程工作的能力一样,这一切都很容易。你知道,他们搬到了这一点。所以他们真的很自信。有趣的是,从财务角度来看,很多机构都非常担心现金职位,他们非常担心金融能见度,刚才鉴于他们的基本报告指标,我们实际上可以做到我们需要做的事情认为我们将成为。虽然许多人挣扎着,那些数字实际上在一年中得到了改善,人们说,你知道,我们实际上比我们想象的要好。但在翻盖方面,代理商比他们认为在执行级别决策中,长期来看,机构比他们认为他们所处的弱者弱。你知道,他们认为他们会淘汰他们需要真正快速,而且变得更加劳动的决定。销售和营销,积极的销售和营销,业务发展仍然是一个大问题,即代理商表示,我们刚刚在收入中的大萎缩方面做好了准备。知识管理内部作为一个代理商,你知道,我们有人去或者我们得到一个关于我们如何努力切断的一个方面,他们并没有那么自信。

杰米瑙: 我认为所有这三个都听起来像他们对你对员工配置的吻合相得益彰。很多时候你削减人员配置,其中一些行政倡议都落到了路边,因为他们正在做一个他们不习惯做的工作。这对我来说是有道理的,因为那些是我能看到的地区和所看到的。当他们需要然后看到事情落到他们所说的一边时,我已经看到了业主进入了他们所说的一面,这将在我们更好的时候发生。那不是

汤姆贝克 : 确切地。好吧,在侧面,就像那些是当事情进展顺利的地方,你不知道,你不知道?因此,让您的业务开发管道真正为未来做出烹饪的事情,即我们的未来,我们已经预订了。我们有项目,我们并不一直在投资该项目,我们需要六个月从现在赢得六个月,或者从现在开始。但与知识管理等事物相同的事情或按顺序获得金融业务。那些是你继续开除的东西,并推迟到未来,直到你真的开始在那里感到痛苦。

Jody Grunden: 所以你认为银色的衬里有人能够深入潜入自己的业务,真的很有象征洞在哪里以及如何解决如何解决它们而不仅临时但长期来解决它们?

汤姆贝克: 是啊是啊。我认为这是任何像这样的危机的银色衬里。它迫使您查看您的业务的各个方面,这些方面没有表现,这在危机命中时易受表现不佳。我认为机构领导人的挑战是继续维持这种心态,即使是一次又一次好好。特别是在较小的企业中。我们都知道,我们都跑了真正的精益员工,我们肯定专注于未来作为商业领袖。但通常不是六个月到一年的未来。这比这更短。所以我认为这是一个很好的课程。在其定位方面,它也是市场压力测试,他们的定位,其价值,服务提供,他们的客户组合的力量。哎呀,即使是他们的投资组合的多样性,你知道,你知道,一些被击中最严重的各种机构是那些被过度曝光给特定的客户部门或者只是一个个人客户。同样,我们都直观地了解,在表现良好时,一个部门的过度集中和一个客户或一级客户都可以很大。它可能非常有效,但是当市场转弯时,可以是脚跟。所以再次,它强迫人们真正评估了这一点。只是谈论个人经验,我曾经经营过多年的机构,我们发现自己在我的任期内多次找到了自己的位置,并失去了大客户。每次你出来的聪明都有一点聪明,你的工作更努力地走了,我们需要获得这种平衡。

Jody Grunden: 我们总是称作为领导人和业主,你必须消除风险。这是主人的责任。消除风险或击中风险,并弄清楚如何解决如何解决它。我们谈论很多的一件事是巩固您的业务。这是一个双刃剑,因为如果你在错误的地区利用你的业务,那就像Covid这样的事情发生了,那么你就没有处于良好的位置。你必须能够快速地枢转。想想那些在休闲行业,餐馆行业的人,他们很难受到打击。但是那些在医疗保健的人,就像我们在说,那些高科技的人特别好。

汤姆贝克: 这是一个挑战,因为利基战略是一个很好的挑战。但你必须了解你正在服用和致力于的风险。到你的观点是,当一个问题击中时,你需要更准备好枢转或有一个计划。我对机构社区留下了非常深刻的印象,我努力看到人们解决它。我们有一个机构成员,在旅游和酒店行业,在12周期间失去了80%的收入。在接下来的六到八个月内,他们找到了枢纽业务的方法,并将这一点近距离变得非常强大。我想提到的另一件事是我猜到一年中的有趣外卖,我们正在谈论这一点。但是,从2020年的财务表现的角度来看,我们认为我们在原子能机构社区中看到了更广泛的财务表现,而不是我们在典型的一年中看到。这并不奇怪。所有船只都在潮流中崛起的谚语。因此,当经济强劲,大多数机构,除非他们的业务有一个根本的问题,他们就会表现好。今年我们看到弱者与谷壳分开,所以说话。我们在这方面结束的是我们研究中约有30%的机构有一个非常强大的财政年度。因此,他们有收入增长,他们有利润,他们是有利可图的,他们看到了改善的边缘。对于他们中的一些人来说,这是他们在记录中最好的一年。对于别人来说,也许不是最好的一年,而是一个很好的一年。但在频谱的另一端,我们看到大约30%的机构进入并贬低了今年的净亏损。这是一个重要的数字。我们通常不会在这种研究中看到很多人。我认为这是我们刚才谈论的。其中一些是错误的,在您的客户端集中或您的客户端或案例是什么。但在其他情况下,我认为2020年的增加的压力是加剧了现在代理市场存在的许多其他趋势和挑战。所以我们有压力。每年都会变得更具竞争力。我们的成本继续上涨,因为伟大的人才很难找到和昂贵。所以那些问题都存在于2019年,但由于经济强劲,更多的机构能够溜冰。你知道,你打了一个艰难的一年,就像我们在2020年做过的那样,我认为它真的揭示了真正幸运的机构,这有一个非常强烈的价值主张,并且在市场上有一个强大的地方。

Jody Grunden: 我也会增加到强大的现金位置。 

汤姆贝克: 确切地。是的,完全同意,因为存在短期波动性。你可能会出现三个,四到五个月的路上。如果您没有在风暴天气的位置,您的价值主张在六个月内看起来像什么并不重要。

杰米瑙: 我知道我们有一些拥有非常好的现金职位的公司,他们正在寻找利用它的方法。就像好的,当其他企业做得不好时,我可以采取的一些行动让我的业务更强大?有些人我可以雇用我不会因为另一家公司而雇用我不会雇用。所以我认为这是有良好现金职位的另一件事。它为您提供了能够制定这些决定的优势。

汤姆贝克: 是的,我完全同意。我想我们看到了,我们孤立了一些,我们称之为2020年的表演者。他们绝对更专注于人才和人才收购和业务发展,然后是一般社区的其他人。我认为,他们的人才和伟大工作的心态是在机构世界中生产一个真正可靠的利基的一部分。那不是全部,对吗?您可以生产出色的工作并运行一个可怕的金融业务,您不会在那里。但我认为,如果您一直专注于您的工作中的差异化以及从财务角度达到足够智能的差异化,这些机构在今年的过程中更快地提高了更快的展望。我们正在进入2021年的东西,比如2020年的85%的顶级表演者,我们计划在今年年初雇用,而我们只有50%或者一点点少我们重新计划雇用。因此,即使他们的标准略微下降,他们也会更快地击退。

Jody Grunden: 有点枢转一点。我的意思是,我们谈到了一点点定价。你提到你刚刚完成了价格的研究。你能给我们一些信息吗?那里有什么在没有毁灭它的苏打社区的人?

汤姆贝克: 当然。因此,对于观众来说,我们已经为大概是八年或类似的东西进行了定价和利率。典型的汇率卡研究刚刚在速率卡上滚动。我们在70到80个机构的任何地方都在社区参与了这一点。当我们今年包裹起来时,这是一个冒着我认为有趣的表面的东西,这是,即使是我们的社区视角,这个比率卡研究就会表现出来,我认为率一般滞留机构景观。所以,你知道,我们看到了2016年的一些类似于2020年底的东西,这就是这真的升起了。所以在四年的过程中,董事会率仅达到7%左右。所以4岁以下的7%,没有显着增长。我们也看,你知道,甚至在过去的18个月中的情况,你也能够在董事会或者孤立的角色或项目方面提高你的汇率吗?我们再次在一个场景中,可能是30%的人说是的,我们能够提高我们的利率。你知道,这不是代理商继续找到与他们如何运行项目的盈利方式,如何价格  以更聪明的方式,所有这些。但它只是表明,我猜我们猜测的任何一个蠕动房间,我们将从速率的角度来看,我们可以让我们在我们的运营中更具邋..的能力。这就像我们每年都会失去更多的一年。 一旦你从商业角度开始看它,我就没有在我的成本标记中有任何绒毛或斜坡,你就是我所定价这些东西的方式。所以我们需要有利地运行项目。我们需要以聪明的方式估计它们。我们需要真正控制我们的成本结构相对于我们的收入,以便在我们的业务将在哪里预测预测。因为所有这一切都是你的利润,每年都被压缩了。我知道这个电话可能有很多听众感觉那样,他们看到了这一点。但我们肯定看到了在数据中。

Jody Grunden: 我们总是告诉人们,这不是你收取的费用。你知道,你在谈论是邋..这就是我们所有损失的90%来自您的价格,从您的价格到您实际意识到的情况。就像你说,价格将保持平坦。它不像过山车骑。它不像曲棍球棒曲线。你知道,你必须确保你拧紧所有东西,真正看着那里的差异。

汤姆贝克: 是的,我完全同意。我认为这只是它适用于业务的各方面的压力。我的意思是,有很多人创立了进入它的代理商,因为他们喜欢创造性的工作,他们喜欢战略工作。多年来,他们能够创造真正成功的企业,因为他们可以以其价格销售足够的工作并做好工作。这很棒。这再也不够了。您必须拥有足够智能的生产,金融和销售能力,在这一环境中始终如一地盈利。你知道,又一次,伟大的新闻是许多机构正在寻找做这件事的方法,以及市场的市场。我的意思是,在那里有很多巨大的机会,你知道,并按照你说的是,如果你在这些价格下,如果你正在运行你的业务并运行能力,那么你仍然可以做出一个非常好的边缘,如果你'重新估算和运行项目,如果您控制员工相对于可计费员工的成本和所有这些。所以还有很多杠杆来做到这一点。这只是你真的,真的不能忽视这些,或者在这些领域的表现不佳,因为你每年都会找到一个衰退的业务。我想,除非你真的是,你知道,每年都会看到真正强烈的增长,可以以某种方式掩盖。

杰米瑙: 这很艰难,因为你看看你的费率是否不多,那么你每年都会向你的人民支付。所以你真的必须能够解决这个问题。那就是我认为更多的事情,我们的效率是什么?我们拥有我们建立快速决策的系统是什么?这些都是非常重要的,因为如果你只能在4年内增加你的价格7%,那就绑定了你的人民从通胀增加7%以上。

汤姆贝克: 我会添加的一件事,杰米我们可能接近时间。但是这方面的另一个方面,它在研究中出现了,但我认为代理商正在尝试他们的定价模型。所以我们看着苏打产品组合,我们看到了一个基于项目的大量的价格,基于增量的定价,我的意思是只提供基于适用于敏捷模型的机构的代理商,基于Sprint的定价。我们在材料中看到了更多的时间,基于日汇的定价。咨询公司如何工作,要么更多的维护,经常性服务,定价。所以我认为我们的大多数代理商都将使用他们的收入作为两到三到四到四到四个不同定价模型的混合。其中一些是由客户驱动的,但其中一些也是在减少风险的方法上推动。因此,某些客户和某些项目类型将具有不同类型的定价模型的风险较少。例如,如果它是您完成了一百万次的项目,并且您正在将它们盖出,而且您可以在那个基于项目的价格上,您知道您可以交付。那太棒了。在那里的项目实际上,你的边缘实际上可以更高。对于具有更大不确定性或更多活动部件的项目,您可以进入时间和材料日率甚至一些保持者。而且,你知道,你可以在你最终实现这个项目的情况下创造更多的安全或更少的风险。所以我想这只是我将你们留在定价作品的最后一件事,就是我们看到了更多关于定价模型的实验,项目结构的类型是管理风险的方法之一,并试图成为一种与当前环境中可以有利可图。

Jody Grunden: 是的,我说,再次收入是巨大的,越高,你可以作为整体收入的百分比,你有的风险越低?因为如果你想念那个大项目,因此更容易扩大到你正在做的时间与15或20的60%,最终有利可图。我认为经常性收入是所有这些的巨大收入。对于那些真正专注于大流行之前的公司来说,它真的把它们带到了很多。对于那些没有的,也许现在是重新聚焦的美好时机,看看他们现在可以做些什么来创造一个经常性的收入模型。 

汤姆贝克: 是的,我不能同意它,你知道,只需要计划,你知道,容量规划。当然,这使得能够更具可预测的容量规划。您正在通过规划的更可预测和更好,通常是您的数字更严格,将来自项目操作的角度来看。所以这是我鼓励听众在他们自己的企业中看待自己的企业,因为我也认为营销买家在理解方面正在变得更加精明。现在有很多不同的方式来与各机构和创造性的服务进行聘用,并在某些情况下构建了对客户更有利的财务模式。

Jody Grunden: 好吧,他们感受到了同样的问题,对吗?如果它是可预测的,这在预算结束时更容易控制。所以我认为这一切都是客户和原子能机构的双赢。

杰米瑙: 可预测性是巨大的。当我们建立预测时,您可以预测越容易了解这些成本是什么。我真的很欣赏你在那里说什么,汤姆。我认为定价对于不同的公司来说可能是不同的。你真的要站在它后面。你真的要相信它,你真的必须能够卖掉它。我想到了我们已经有多少次活动以及出现的问题是,定价是最好的?我认为答案取决于。这取决于你是谁以及你对你的代价以及最适合你的东西。所以当你预测时,汤姆,我们在这里抵达时间。所以我会给你一个快速的机会来给予你的决赛思想。这里有很多好的信息。我知道我真的很高兴听到它。我相信我们的听众也会很好。所以任何最终的想法? 

Jody Grunden: 汤姆,我为你提供的最大的东西是豆豆。

全部: 笑[在听觉]

汤姆贝克: 这可能是一个艰难的企业。但就像我说的那样,我刚才你知道,我一直很高兴看到创造性领导人在去年的改编。我认为我们需要将其视为我们业务中的一个很好的唤醒电话,我们在外部环境中获得了市场的良好信号,我们需要认真对待我们的业务。我们很幸运能得到那些信号,有机会在正确的方向上移动我们的业务。我看到很多代理商这样做,我认为将在这一点的另一端出来,更强大,更有位置,在未来10年的情况下,你知道的代理周期。

Jody Grunden: 你击中了鼻子。有很多机会。我认为那些睁着眼睛的人,你肯定应该利用它。

杰米瑙: 伟大的。我肯定会欣赏你们两个人的节目。很多很好的信息。谢谢。

 

 

与汤姆贝克行业的脉搏

 

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