灵感来自Oberlander的增长的剧本& Co.

由...出版 峰会营销团队 4月28日,2021年8:00:00

现代CPA成功展示:第39集

 

今天,我们加入Jacob Oberlander,所有者和校长 Oberlander& Co. 和汤姆Wadelton CFO和峰会CPA集团的CPA集团讨论VCFO Playbook课程如何帮助他们增长并扩展其VCFO服务。

分享重要的外卖,Oberlander的过程&公司已申请它们,并对其业务作出的影响。

 

 

 


 

Jamie nau: 你好,欢迎来到今天的播客。我对今天的客人感到非常兴奋。我们有雅各布Oberlander来自Oberlander&公司也与我们是汤姆Wadelton来自峰会CPA,我们的首席财务官之一。我真的很兴奋这位客人,因为剧本是我们没有谈过的事情。我要让汤姆进入那一点。但我们有一个课程,我们为其他机构或其他公司提供寻求做我们所做的事情。其他CPA公司希望提供CFO服务。所以,汤姆,你为什么不谈论一点点,然后让雅各布谈论他的经历和背景?

汤姆瓦德尔顿: 是的,我们有课程称为虚拟CFO剧本。我提到了Playbook,因为它是一个非常广泛的课程,具有15个不同的学习模块。有一本包括的书。还有几个其他元素可以与其他会计师事务进行交流。课程本身就是在线,虚拟,以自己的节奏。副标题是如何降落60万美元的客户,并提供杀手客户体验。你会在峰会CPA做大量的事情,以及我们如何找到客户。客户进入的平均值大于60万美元/年。我认为真的很酷的一件事是有很多练习,真正试图通过想要提供VCFO服务来带人。你了解你必须在课程结束时要做什么决定,你可以尝试提供这些服务。因此,例如,在课程中,我们鼓励人们选择他们可能已经拥有或想要目标的客户,这是对VCFO服务有利的。所以我们真正的希望,是人们出来说,我可能并不完善,但我实际上准备尝试提供一些这些服务。

杰米瑙: 伟大的。我想到了这个播客的听众,课程很像我们在这个播客上谈论的那样,但在更深入的方式。我们在此播客中涵盖的许多主题,我们更详细地介绍。我们涵盖视频,我们给出了讲义。我们真的有各种各样的事情,真的补充了这个播客。如果你是这个播客的倾听者并听取所有剧集,那绝对是你想调查的东西。所以雅各布,我会稍后问一下这课程。在我们到达那里之前,我很想听到你的背景和你来自哪里以及让你进入会计的东西,然后让你想到VCFO产品? 

Jacob Oberlander: 是的,嗨,非常感谢我的。所以我是会计师,因为我记得的那一天,我可能已经完成了15岁以来的费用。所以我总是知道我想成为一名会计师。这是我的第一次激情。毕业后,我为五年左右的不同公司工作。现在我们有自己的公司,Oberlander&公司过去七年来了。我们是七人的员工。所以我总是对会计充满热情。我特别知道在过去,传统的遗产会计师事务所在税收服务几乎集中。我总是认为他们的企业需要更多的费用,对吧?税收只是它的一小部分,所以还有更多的东西。这就是我一直想要做的事情。在那一点上,我没有打电话给我们做的是虚拟的首席财务官。我没有这个名字,但我总是知道这是我想要扩展的事情。如此快进至可能大约两年前,我们开始提供我们现在所谓的虚拟CFO服务。我们开始讨论客户。那时,我会在网上搜索,我发现了一些提供虚拟CFO的课程。但我觉得峰会是一种方式,所以优越,因为它是现有公司。这不仅仅是在线购买的课程。我觉得我正在与团队合作。我几乎觉得,对于那些不懂杰米,汤姆,亚当和乔迪的人来说,这几乎就像我们都是同事。所以,你知道,它就像一个真正的公司,我们一起工作,除了实际上只是在课程中,他们帮助我们很多。所以我们从他们那里学到很多东西。因此,在制定我们的框架时已经帮助我们了解了很多。我们完成的事情之一是在如何提供虚拟CFO服务的框架上设置框架。我知道你对会计师事务所的节奏谈了很多;如何构建,如何提供每周会议。所以它非常界定。所以 我们有一个组织图表。我们知道团队负责人是高级会计师高级CFO。所以它非常好。这是一个非常好的过程,它真的是我们扩大的东西,对我们来说真的很有价值,特别是我们的客户,我们的客户。对我们来说最大的奖励是我们的客户看到它,他们看看图表,他们被它惊讶了。

杰米瑙: 因此,请告诉我们您在此空间中关注的第一个客户。是什么让你走了那条路?然后也是当你在那条路上时,你为他们做了什么类型的东西,比你在做什么?

Jacob Oberlander: 所以我们的第一个客户当时我们没有定义包括的内容,也没有什么。发生了什么事我们试图为他们提供一切,这是一个错误,因为你不能成为一切。不可能。所以你想非常好。尽可能多地帮助他们。但我们太过分了。我们开始清楚的是我们完全提供的。我们有月头关闭,我们正在做预测,这是一个很大的部分。我们有管道会议,然后我们根据客户的具体需求添加其他方式。例如,我们还有额外的,我们有一位经济学家,我们做清单会议,所以我们进入它。所以没有额外的会议。我知道它是在模型上,如何框架,如何设置它。什么峰会帮助我们是这个框架,因为我们知道他们知道的新客户,我们确切知道他们得到了什么。  

汤姆瓦德尔顿: 所以我很好奇,你说我们提供了太多。如果您觉得回到开始并帮助其他人从您的一些错误中吸取教训,那么有些事情会想到您认为您可以向客户提供您一直回头并说好的,这可能更多比我们应该提供的东西吗?

Jacob Oberlander: 我会说的是我们是一个虚拟CFO,如果你与客户一起工作,你是他们的顾问。这就是发生的事情。您将成长为业务,但在预测上的虚拟CFO框架内。例如,客户将开始询问我,你能帮我设计我的网站吗?所以这是不合适的。你知道,我再次是我的客户的朋友。如果我想要,我可以帮助他们。但是你必须将客户的心态设置为好的。我们是您的虚拟CFO。显然,我们将参与其中。我们将达到我们帮助您销售的地步。例如,我们拥有客户的管道会议。因此,真的有助于客户销售,我们遇到了销售人员。所以我们有那个。本周实际上我们与客户有一次会面,他们觉得他们希望拥有销售领导者,只是为了帮助理解。我们有我们在REACH报告中使用的仪表板。但是投入框架,它不是关于一切的咨询。这就是一个例子。

汤姆瓦德尔顿: 这是一个非常好的例子

杰米瑙: 是的,我也打算给你扔这个问题,因为它是我们在峰会的斗争中的东西。现在我想聘请几个官方版内部。我最大的事情之一是,当一个新的CFO进来时,他们将从四位客户开始,因为我不能给他们一本书。因此,当您只处理四个或五个客户时,它真的很容易完成他们所要求的一切。即使是下到的,就像你说,帮助一个网站。所以这不仅仅是在开始这个问题时早期的问题,也是每次你带来一个新的CFO时也是如此。所以汤姆也可以谈论你在那个地区的一些经历吗?

汤姆瓦德尔顿: 我可以,这是一个不变的事情。因此,与客户端的边界变得非常重要,这是一个非常持续的事情。我会在一开始就承认,我并不擅长设置它们。我真的很沮丧的客户,他们知道他们正在推动我们所提供的东西和超越他们的界限。我想我已经意识到了他们甚至不确定这些边界的地方。雅各布,你提到了这个。你做了一个管道会议,他们说,我们可以每周有一次吗?因为这真的很有帮助。这可能是一个例子。时间是最大或最珍贵的商品,我只是没有那个时间内置的东西。如果您有CFO服务,则每月获得四到六次会议。那种通常的常见问题,并在这里举行一次额外的会议。但如果客户一个月想要三次会议,我们会在我们说是的,我们可以在那里进行谈话。我们要更多地给你收费。让我们去添加三个会议,这是额外的成本。你还想要我们去做吗?有人说是和其他人说不。也许我们可以通过做不同的事情来实现。另一件事可能更具运行的东西,也许进入一些收藏,他们有没有按时付款的人。我们会发出一些初始信息,但如果它进入正在进行的电话呼叫,那么持续的帐户管理的东西,同样的对话发生了,嘿,它将到达你的关系使其工作的点更好的。这是最重要的事情。而且,你还是向我们付出了相当简单的发票,我们做了所有的收藏都不在那里。我的发现是大多数客户都是非常合理的。但是,我认为这也很重要,以便早日对话。所以你没有发现自己,雅各布,在你的例子中,说,当然,你知道,让我们一周一周出去见面。然后三个月后,你不再有时间,因为你有更多的客户。然后回去说,我不能再这样做了,你可能会有更强硬的对话。您的客户合理地说,您已经完成了一段时间,现在你已经回来并说它不起作用。

杰米瑙: 我认为这是关于构建结构并使你的人民制作这些决定并拥有这些谈话的所有事情。我记得五年前的第一个客户。我为他做了一切。然后,你知道,我进入了我的第二个船上,我对我的第二个客户做了同样的事情。然后最终我就像,哇,我必须为15个客户那么做这件事。我没有办法做任何事情。所以我添加的一些事情是对合同和船上的审查。龚通过客户合同。通过条款和我要去的事情谈话,而不是这样做,这就是你们所做的事情。所以,你知道,当我们说我们正在做的时候,这意味着我们会发送你的发票。如果你想要的任何东西,我们都需要回去重新谈判。所以基本上,在与客户在会面时,我在说,是的,Jody是一个很棒的推销员。他很棒。他确切地知道你们所在的东西。但这就是我了解销售电话的方式。是对的吗?我们在这里在同一页吗?不要说这是自切片面包以来最伟大的事情,因为我们已经这样做了,你知道,但是要从你去的时候学习,看看我们正在做的事情是什么?这有助于我们更好,更高效,帮助我们缩放,因为这就是你想要做的一切。我知道雅各布,你是一个很棒的首席财务官,你已经越来越好了,但最终你会想要添加更多的CFO。当你必须将它移到别人时,那就是它变得更加困难的时候。那么你能谈谈你已经有的一些学习时刻吗?我知道你说你只做了几年了。你可以举一个或两件事情的例子,因为你已经这样做了这两年了吗?

Jacob Oberlander: 一个是我们开始做预测预测。我们从未有过一个结构。我们进行预测,我们计划今年,然后我们在每月投影中修改它们,我们进行比较,实际与预测。预测,该框架帮助了我们很多。我认为客户,喜欢它很多。他们可以看到原始计划,修改和实际,因此该部分是客户真的的东西,真的感觉很有用。我想讨论的另一件事是我觉得是帮助我的真正价值与定价结构。如何为客户充电,因为在一天结束时,你知道,我们很靠近客户,我们想做我们可以做的事情。但我们曾经想在桌子上留下钱。所以没有感到内疚,给他们充电。你知道,在你把60万美元的课程的标题中,那样的东西。所以我们意识到我们患有价值的充电自由,我们可以提供更多的服务。它允许我们提供更多的服务来雇用更多人。我们削弱了我们的价格,这是不可行的。它必须为每个人都有意义,以便我们帮助客户。

汤姆瓦德尔顿: 我认为这是你给予的一个很好的例子。我好奇如何,所以在课程中,它谈到了基于价值的定价。当你看看价格并说它在价值中提供了一个重要的价格,这是一个有帮助的人,至少我会说我们的客户有时候,我们可以比较,这可能是他们的现有资源做那种工作。或者,如果我试图雇用全职CFO,他们可能会比较它,我将陷入150,000美元/年的范围,我们提供类似的服务。这部分是有助于定价吗? 

Jacob Oberlander: 确实。因此,概念,解释我们不是升级您现有会计师,我们实际上,您正在聘请一间全职的CFO享受折扣,您已向您表示$ 150k /年。我在纽约。我认为它比这更贵。所以我们所说的是,而不是在众所周心的CFO中,我们几乎一周就在一周内进入。您将从顶部设置音调,客户将理解。更多关于定价的事情。我知道现在很受欢迎。人们说价值定价,但大多数会计师确实修复定价。他们没有价值定价。他们确实修复定价。所以它不是真正的价值定价。但峰会CPA模型,它真的基于价值。我总是跟踪Ron Baker,你知道,所有这些价值定价。但它不是真的,我认为有时比这更进一步,因为现在我们进入了订阅定价。这是多订阅。没有合同。我们遵循相同的型号。我们告诉客户你支付前两个月的价格之后,它是一个月到一个月,你知道,周到一周,无论如何。这是我们服务的订阅,它真的基于价值,我们将自己放在那里展示我们提供我们的交付,我们知道我们对他们收费很多,我们渴望提供它们。

杰米瑙: 我喜欢定价的想法,特别是对于我们作为注册会计师公司。我认为你给出的一个例子是给客户提供的很好,但我认为我们的任何听众,我认为如果我是我自己的公司,它会帮助我作为一个注册会计师。当我第一次来峰会时,我也在考虑开始自己的东西。我可以告诉你我在纸上写的价格比峰会所提供的价格便宜得多,因为我认为与Jody具有同样的价值对话已经达到了大量的意义,作为员工,也是我们的定价模型,因为它只是它让我这样的许可,就像为什么我们不能收取6.5万美元。我们知道它的成本。我们知道雇用你的费用是什么,雅各布。我们知道聘请汤姆的成本是多少。所以它有助于允许这样做。然后你对人们接受的频率感到惊讶?就像,起初我就像,男人,当我说的时候,我试图每年的十二千美元建立我的模型。如果我能得到这个数量的客户,我可以做到这一点。但是,你看看我们推荐的东西。真的有一个市场。

Jacob Oberlander: 是的,肯定需要它。我们刚刚曾本周成为一个客户,一个创业公司,我们正在谈论投影,他们很开心。他们就像,你在开玩笑吗?我花了十几个星期,我上次这样做了。我花了十个星期来获得投资者的预测。我们不仅给他们提供了数字,我们还是在专业的甲板上给他们,以便它已准备好向投资者展示。这对客户来说是一个巨大的价值。

汤姆瓦德尔顿: 这是一个重要的价值观。资金值多少钱。因为那样,他们可能会更快地获得资金。

杰米瑙: 我知道我之前在播客中做过这个笑话,但其中一个时期,一旦我的孩子意识到我真正做的事情,他们就像,等一下。你赚钱的唯一原因是因为你的想法和你说的是什么?对我的孩子来说没有意义。但是,我们给出的最佳价值就是在他们有一个问题时在线的另一面,当他们想和某人交谈时。所以我很乐意听到这一点,雅各布,以及你在这两年内与客户开发的一些关系,以及你所拥有的一些有趣的谈话,因为我认为这是最好的一部分作为VCFO真的是关于这些公司并拥有那些有趣的对话。 

Jacob Oberlander: 是的,绝对。这是我们上个月的故事。客户经过预算的方式,他们做了一家公司旅行。所以我问老板,你必须渴望长而努力。您是否在赚钱的业务或您在假期和使用您的业务作为借口的业务?他们在公司郊游度过了奢侈的金额。但是,当你完成预算时,你发现的东西。他们实际上已经为此计划了,为公司进行一年一度的撤退。但它是的,不在范围之外。但是是啊。但随着预测,必须预测和拥有金融会议,这是很有趣,因为我们不仅利用我们在我们一起使用技术的方式上没有触及这种使用技术。报告仪表板我们正在使用的有助于组合不同来源。我们通常可以连接到我们的客户,从后端获取大量资源。所以这不仅仅是财务,这不仅仅是经济,你知道,收入线。

汤姆瓦德尔顿: 这是一个非常好的例子,我打赌你会发现有时会向客户提供那种硬消息。这正是他们想要的。我有一个点有一个。这是一个相当新的客户,但我以为领导团队太放松了一个非常贫穷的工作管道和太大的团队。所以我基本上告诉他,以漂亮的戏剧性。首席执行官说这真的很难听到。但这正是为什么我们带来的原因,因为我不认为我们意识到这个问题有多大。我有点焦虑告诉他,只是想着他们可能会说嘿,你是新的家伙。你在做什么,告诉我们该怎么办?我很好奇你的客户在你问他那个问题时如何做出反应?你想赚钱还是去度假

Jacob Oberlander: 他们接受了。你知道,人们负责同样的事情。我认为他的评论是我们雇用你的原因。这就像我认为这就是他所说的。他们真的想要我们。他们想要那个知识。我知道峰会是完全虚拟的。我们还有一些客户进来。那个客户就像,我们可以跳过这个吗?我们知道我们宁愿参加比没有会议的短暂的会议。我们把它们推到了缩放。但重要的是与首席执行官达成,这是一个重要的是要得到现实检查。有时取决于大小,一个更大的公司,首席执行官通常不参与Nitty坚韧不拔的东西。但如果他们加入财务报表会议,我们可以讨论这些问题。

杰米瑙: 这是我最喜欢的一部分,你措辞的方式是你问一个问题。对我来说,一个成为一个好的CFO的秘密之一是,他可能已经回答说,正如哎呀,我正在使用我的企业支付假期。我认为这对你有好处。最终,您需要知道您的客户的动机是什么。那里有企业主,就像是的,我喜欢休假,所以我要碰到我的事业。我要和我的朋友一起做我的员工,我们将每年去度假。最终,你真的应该了解动机。有一些业主,其动机是在三年内销售一家公司的一百万美元。然后有一些众所述,我想在我的城市中创造尽可能多的工作。我认为你问这个问题的方式与你知道的那样,你知道,把它扔在他们身上,我喜欢你措辞的方式。我认为这是建立这些关系的关键。 

汤姆瓦德尔顿: 雅各,当你参加课程时,缩放是大事之一,对吧?我的意思是,它是如何让你必须成为每个人的首席执行官的人,你可以依赖于其他人的人。在课程中的任何特定事物都在考虑讨论的一些进程或工具,帮助您考虑了我更好地了解我如何扩展它,最终有三个,四个或五个CFO和一组您无法亲自处理的客户?

Jacob Oberlander: 是的,我想我,我学到的是结构。所以org图表。我知道杰米,你是会计总监。你知道,我认为这帮助了我们。我们是一个小公司。我们不是峰会的大小。我们有一个七个人公司。但在进行课程后,我们所做的是我设置了一个组织图表。我知道我们讨论了核心价值观,但我们还没有设置那个框架。我和办公室里的每个人都坐下,我们给他们新的标题。所以我们现在有高级会计师。设置该结构正在帮助。对我来说,我的长期目标不是CFO。我们在办公室有人在办公室,他们现在是一个虚拟CFO,因为我是领导者。我是团队的领导者。当我们与客户交谈时,我告诉他们我是领导者。我不会称之为会计总监。我是领导者。巴克停在我身上。我们有高级首席财务官,我们有高级会计师,我们每次会议都有自己。

杰米瑙: 我认为下一步,我不确定你这么远,但我认为下一步是为不同的里程碑建立该结构。现在你是一个类似于我的角色。在什么时候,你会像运营角色一样介绍一下,你雇用导演?在什么时候,您需要第二个CFO或您需要第三个CFO?我认为这是下一步。真的在销售x百万的销售时或者当我们击中客户或者当您真正需要击中这些里程碑时的观点,并且它可以帮助您提前提前,因为那么你的计划,好吧,现在我们你知道,我们仍然是一百万美元,我们仍然是,你知道,二十天,二十个客户远离那或任何东西。然后它会发生在之前,你知道,就像,好的,我们在这里,你要开始挣扎。我喜欢,哦,男人,这是一个比我想象的要更加艰难。你将不得不是反应而不是主动。所以铺设这个计划非常重要。

汤姆瓦德尔顿: 杰米仍然没有,这是你工作的真正大部分的一部分?什么是正确的号码?我知道Jamie的工作的另一大部分是寻找有能力更高效的方式吗?那么现有工作最好的团队结构是什么?所以它可以是。如果我们做一些事情,自动化,那样,我可以获得更多客户的客户。但那么也有什么人数的人?所以你不仅仅是反应。

杰米瑙: 是的,这是我所做的一部分。这就是我今天在工作的地方。我是一名会计师,所以试图把数学放在背后。就像现在我们仍然不完全雇用肠道,但我们有一些数字在那里,这种能力很大,当我需要雇用下一个CFO时,我需要雇用下一个会计师。而且,你知道,我想,你知道,系统化也是如此。因此,当我们在那里时,我可以指出这是我们招聘的事情,这是我们需要开始面试的时候。只是把一些进程落后于此。我们在它周围做了一个过程,但我总是重振这些流程。所以我们在这里准时接近。我想抛出我们的电子邮件地址。我们喜欢在节目中喜欢雅各布等嘉宝。我们喜欢听你的问题。我们希望确保我们保持新鲜的主题。所以我们的电子邮件地址是: [email protected]。我们很乐意听取您的意见。所以在我们结束节目之前,任何最终的想法?我会从你开始,雅各布。任何决赛思想?

Jacob Oberlander: 是的,我认为会计师对削弱价格有很大的挑战。当我们开始课程时,我总是觉得我不能充电。实际上,我不知道我是否会找到那些正在寻找虚拟CFO的客户,但实际上它是另一种方式。需求如此之高。找到正确的虚拟CFO是挑战性的。因此,我们对服务的需求比我们能够处理的能力更多。所以,如果人们明白他们会知道它有一个真正的价值。没有多少会计师提供,因此它对它具有真正的价值。和遵循虚拟CFO路径的人应该知道。

杰米瑙: 这是一个很棒的点,雅各布。我很有趣,我和你谈过。本周我一直在做一堆面试,这是我总是告诉别人的一件事是我们的增长不受客户的限制。我们的增长受到人民的限制。你知道,我的意思是,如果我能找到20个伟大的vcfos并随着时间的推移空间,我可能每月增加10个新客户。因此,我们更有限于我们的人民和我们的流程的增长,而不是那里的潜在客户。所以这是一个很棒的观点。汤姆怎么样?对听众的最终思想?

汤姆瓦德尔顿: 我觉得我的决赛是我认为会计师的最终思想,而且我被列入了这一点,我们喜欢在我们采取行动之前坐下来分析很多。我担心有一种感觉,我真的不得不完善定价,以提供一切迈出的一步。我知道在这里工作,我觉得我们做了很多事情。我们也犯错误然后枢转并说,让我们改变。这将是我对思考这个问题的鼓励。参加课程,它会给你很好的信息。但在你的脑海里,我将在完成课程的两个月内与我现有的客户交谈并打开这一点。而且我要开始这个,我要学到很多东西。也许我正在向客户枢转并说,嘿,我知道我给了你这个定价。它与它需要的不同。让我们进行修改,让我们改变并做到这一点。这可能是我想到的最大的事情。人们需要承担风险并继续前进,开始,因为他们会发现它可能并不像他们的想法,他们会非常努力。

杰米瑙: 是的,这是另一个很棒的观点。我很欣赏你们在节目中有人。我觉得很多人会听到这一点,就像汤姆说不要害怕刚刚尝试。不要害怕犯错误。我的意思是,我们可以在我们所做的所有错误上做一整个课程。事实上,我想我们做到了。所以,谢谢,伙计们。



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